¿Qué es un embudo de ventas y cómo crearlo?

Qué es un embudo de ventas y cómo crearlo

Tu negocio tiene más clientes que entran, encuentran productos de calidad y salen de la tienda/sitio web como clientes satisfechos, dispuestos a volver a visitarla en la próxima oportunidad. Parece que tu estrategia de embudo de ventas ha resultado ser productiva. Hay más dinero entrando y facturando más clientes satisfechos.

Las ventas constantes, los márgenes de beneficio elevados y el aumento de la demanda de los consumidores son factores que determinan si un negocio es próspero y cuenta con el embudo de marketing más exclusivo. Sin embargo, el 40% de los profesionales del marketing no tienen ni idea de quién es su posible comprador y crean embudos de marketing que son totalmente ineficaces.

Si no quieres pertenecer a ese 40%, aprender y comprender los fundamentos del embudo de ventas dará a tu negocio una ventaja más optimista. Así que vamos a conocer todos los entresijos del embudo de ventas empezando por el significado del embudo.

¿Qué es un embudo de ventas?

Como compradores, todos nos sentimos atraídos por un producto que vemos en un anuncio, investigamos un poco o probamos el producto en persona y, finalmente, lo compramos porque cumple nuestros requisitos. Sin saberlo, pasamos a formar parte del modelo de embudo de ventas creado por una empresa para conseguir más clientes potenciales.

En palabras sencillas, un embudo de ventas o embudo de ingresos es una estrategia de marketing que representa la actividad de los clientes potenciales desde el inicio de su viaje de compra hasta su decisión final de comprar el producto.

Para que un embudo de marketing sea un éxito hay que tener en cuenta muchas cosas. Entre ellas, una publicidad eficaz, un sitio web atractivo, atraer a los posibles compradores, satisfacer sus demandas y necesidades y animarles a pasar a la fase final del embudo.

La importancia de un embudo de ventas eficaz

Exigir el éxito sin visualizar las necesidades de tus clientes sólo inhibirá el crecimiento de tu negocio y no podrá generar ventas. Según una encuesta, cerca del 68% de las empresas nunca miden un embudo de ventas, mientras que la friolera del 79% de los clientes potenciales de marketing nunca llegan a la fase final del embudo. Por lo tanto, no sólo necesitas un embudo de marketing; necesitas uno bueno porque:

  • Mejora el crecimiento de tus ventas.
  • Te permite desarrollar una mejor campaña de marketing.
  • Te permite desarrollar una mejor comunicación con los clientes.
  • Comprende tus carencias.
  • Comprende mejor las exigencias de los compradores potenciales.
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4 Etapas de un embudo de ventas

Embudo-de-marketing

Un embudo de ventas eficaz comienza con 4 etapas clave, que se inician cuando tu cliente potencial oye hablar de tu producto, evalúa tu oferta, realiza una investigación de mercado sobre el producto y finaliza la decisión basándose en lo que ofreces a lo largo de todo este recorrido. 

Conocidas a menudo como AIDA (en inglés), las etapas incluyen los siguientes elementos.

1. Atención (parte superior del embudo)

La primera etapa consiste en dar a conocer tu negocio a tus clientes potenciales. Puede ser a través de una referencia, un anuncio o una campaña de marketing en las redes sociales, blogs o un vídeo que contenga un enlace a tu sitio web, cualquier cosa que pueda llevar a tus clientes potenciales a la siguiente etapa.

2. Interés

El cliente potencial se ha enterado de tu producto o servicio. Ahora, la información y el contenido que compartas en tu sitio web deben dirigirse a despertar el interés de tus posibles compradores. En lugar de presionar a los clientes para que realicen compras, destaca las características y ventajas del producto para ayudar a los clientes a llegar al proceso de toma de decisiones.

3. Deseo

Si el consumidor ha llegado a esta fase, significa que está interesado en comprar tu producto o servicio. En este punto, debes tener ofertas convincentes como descuentos, cupones o envíos gratuitos para tus clientes. Una oferta irresistible puede instar al comprador potencial a llegar al final del embudo.

4. Acción

El cliente potencial finalmente realizó la compra y se convirtió en cliente. Ahora, debes contar con estrategias para la retención de clientes, como un servicio de atención al cliente amable, la suscripción al boletín informativo, cualquier cosa que les mantenga al día sobre tu marca.

¿Cómo construir un embudo de ventas eficaz?

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En Dotcom Secrets, Russell Branson habla de 4 tipos de embudos en la escala de valor: Embudos Front-end, Embudos Unboxing, Embudos de Presentación y Embudos Telefónicos Back-end.

Con cada etapa grabada en tu mente, es hora de ver los pasos necesarios para crear un embudo de ventas eficaz que promueva tu negocio y garantice que más compradores lleguen al final del embudo.

1. Datos de clientes y análisis de mercado

Cada empresa tiene un público específico al que debe impresionar y atraer. En este caso, los datos le permiten conocer mejor y más profundamente las demandas de los consumidores y la situación del mercado.

  • ¿Cuáles son tus mayores retos actuales?
  • ¿Cuáles son las exigencias de los consumidores?
  • ¿Qué carencias tiene tu producto?
  • ¿Cómo puedes mejorarlo?
  • ¿Qué carencias tienen los productos de la competencia?
  • ¿En qué fase del embudo salen tus clientes potenciales?
  • ¿Las ideas de tu equipo de ventas surten efecto?

Conociendo a tu público objetivo, puedes obtener respuestas a estas preguntas y crear una estrategia de embudo en consecuencia. En el futuro, cuando estés completamente equipado con el conocimiento sobre tus clientes potenciales y el mercado, cambiarán las tornas a tu favor.

2. Construir una página de aterrizaje

Los anuncios, la ventana emergente «regístrate» o la descarga del «libro electrónico ahora» llevarán a tu público a la página de aterrizaje de tu sitio web. Por lo tanto,

  • La página de aterrizaje de tu sitio web debe cargarse rápidamente, ya que se garantizan altas tasas de conversión cuando las páginas de aterrizaje se cargan en los 2 segundos siguientes al primer clic.
  • Presenta el producto con contenido de calidad que describa claramente el producto, sus características, beneficios y usos.
  • Optimiza el contenido con SEO.
  • Coloca algunas llamadas a la acción (CTAs), pero de forma estratégica, no llenes la página con ellos.
  • Diseña una página de aterrizaje que contenga un formulario que requiera que el prospecto proporcione una dirección de correo electrónico para que puedas mantenerte en contacto con ellos y llevarlos al ecosistema de tu empresa.

Recuerda que tienes que ofrecer algo valioso, algo que resuelva los problemas de la gente o que sea una mejora de los productos ya disponibles en el mercado.

3. Aumenta tu generación de clientes potenciales para generar tráfico

En esta fase, tienes que presentar tu producto/servicio y tu contenido ante el público objetivo utilizando herramientas prometedoras. Aparte de publicar y actualizar el contenido de tu sitio, que incluye blogs informativos, infografías, tutoriales en vídeo, necesitas utilizar herramientas de marketing avanzadas como:

  • Anuncios de pago
  • Marketing de afiliación.
  • Marketing en redes sociales.
  • Aplicación de técnicas de SEO.

Necesitas una mezcla de anuncios, ofertas y contenido para generar ventas porque el 73% de los consumidores se sienten frustrados cuando los sitios web ofrecen anuncios y promociones inútiles en lugar de contenido de calidad para mantenerlos comprometidos.

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4. Campañas de correo electrónico

Tu cliente ha mostrado su interés proporcionándote su dirección de correo electrónico. Ahora, depende de ti cómo los conserves y de las técnicas que apliques para convertir los clientes potenciales en clientes. Envía correos electrónicos ocasionales con contenido de calidad, envía ofertas especiales, comparte una visión general de tu producto a través de una encuesta, etc.

Según una encuesta, los clientes potenciales nutridos generan un 48% más de compras que los no nutridos.

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5. Finalizar el acuerdo y mantener el ciclo

Finalmente, después de días de nutrir al cliente potencial, has conseguido que éste llegue a la fase de decisión del embudo. Una oferta como un cupón de descuento especial, una prueba gratuita o un servicio de atención al cliente postventa puede llevarle a la fase de decisión más rápidamente.

Si han pasado la tarjeta para realizar la compra, necesitas una estrategia para retenerlos, como actualizarlos sobre las ventas, educarlos más sobre tus servicios, etc.

Si han decidido abandonar la idea de comprar, evalúa en qué paso el prospecto salió del embudo de ventas, cuáles fueron las deficiencias y dónde está la brecha entre tú y tu público objetivo. Te ayudará a revisar la estrategia y a volver con una más fuerte y mejor.

Ya está, ahora ya sabes qué es un embudo de ventas y cómo puedes crear uno de forma efectiva.