Crear un avatar del cliente es un paso importante en cualquier plan de marketing digital y de ventas. Si no sabes quién es tu cliente, ¿cómo puedes venderle?
Cuando recopiles datos demográficos, deseos, necesidades, puntos de dolor y todas las características generales sobre tus clientes potenciales, tus esfuerzos de marketing y ventas tendrán un mayor impacto.
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Qué es un avatar del cliente
Un avatar del cliente es un personaje ficticio que representa a tu comprador ideal en el mercado.
Para crear un avatar del cliente, ten en cuenta los siguientes elementos:
- Información detallada y antecedentes sobre su perfil
- Deseos, necesidades y puntos de dolor
- Por qué y cómo puedes ayudarles
Casi siempre tendrás más de un avatar. Uno o dos avatares principales y otros secundarios.
Para cada uno de ellos, tendrás que saber qué necesitan y qué solución vendes.
Beneficios de la creación de un avatar del cliente
La creación de un avatar de cliente mejorará tus prácticas de marketing, y especialmente
- Mejorar tu segmentación
- Aumentar la personalización de tu producto o servicio
- Determinar quién no es tu cliente
- Escalar tu negocio
Cómo crear un avatar del cliente en 4 pasos
Estos son los 4 pasos para crear un avatar del cliente:
Paso Núm. 1 – Investigar los datos demográficos
Lo primero que debes entender es que la creación de un avatar del cliente es un proceso continuo. Empezarás investigando sobre tu cliente ideal y aplicando las características que vayas recogiendo por el camino.
Empieza por conocer los siguientes rasgos:
- Edad, sexo y situación familiar
- Educación
- Profesión e ingresos
- Ubicación del negocio
- Antecedentes breves
Recuerda: Dales un nombre para que sea más real.
Paso Núm. 2 – Enumera tus deseos, necesidades y puntos de dolor
Tu trabajo es ayudar a tu cliente, así que un punto crucial es conocer sus deseos, necesidades y puntos de dolor. Así podrás ofrecerles una solución.
- ¿Qué quiere tu cliente?
- ¿Qué necesita tu cliente?
- ¿Cuáles son los puntos de dolor de tu cliente?
Una vez que hayas respondido a las preguntas anteriores, tienes que vincular cada una de ellas con una solución (producto o servicio) que estés vendiendo.
Paso Núm. 3 – Identifica el proceso de toma de decisiones
A lo largo del camino, verás el proceso de toma de decisiones de tu cliente, y todas las objeciones que surgen.
Esta información es muy valiosa. No puedes mirar hacia otro lado. Tienes que obtener todos los datos (desde el momento en que necesitan comprar hasta las opciones de pago, por ejemplo), y realizar las mejoras necesarias, para poder ofrecer tu mejor producto o servicio con las mejores condiciones.
Paso Núm. 4 – Rellena una plantilla con toda la información
Utiliza una plantilla de avatar del cliente para rellenar toda la información. Este documento va a ser muy útil para tenerlo a mano.
Hubspot tiene una herramienta online gratuita que puedes utilizar. ¡Diviértete!
Cómo crear automatizaciones según tus diferentes avatares
Como hemos aprendido que tenemos que crear diferentes avatares de clientes, ahora vamos a mostrar cómo automatizar las acciones. Lo que significa que podemos apoyarnos en algunas herramientas de automatización que nos funcionen las 24 horas del día.
Ejemplo: Crear automatizaciones con el email marketing
- Primero vamos a crear un lead magnet, un e-book sobre cómo vender en Instagram.
- Vamos a escribir un post en el blog sobre los errores que cometen las empresas cuando intentan vender sus productos o servicios a través de Instagram.
- Dentro de la entrada del blog, encontrarán un enlace a una página de aterrizaje (landing page) donde podrán descargar un freemium (recurso gratis) a cambio de su dirección de correo electrónico. En este caso, el e-book «Cómo vender en Instagram».
- Antes habríamos programado en el proveedor de servicios de correo electrónico que todo aquel que se descargue ese e-book, lo etiquetará con #Instagram.
- Así sabremos que ese avatar de cliente está interesado en la venta en redes sociales, especialmente en Instagram.
- A través de algunos correos electrónicos de seguimiento, podemos ofrecerles un curso completo de Instagram que pueda satisfacer sus necesidades.
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Conclusión
En resumen, para construir tu avatar del cliente, necesitas:
- Investigar los datos demográficos
- Enumerar sus deseos, necesidades y puntos de dolor
- Identificar el proceso de toma de decisiones
- Rellenar una plantilla con toda la información
Recuerda: tu primer borrador de avatar de cliente será eso: un borrador. No te preocupes. Te acercarás al cliente ideal siempre que sigas escuchando y comprendiendo a tus clientes.
Nuestra recomendación es revisar a menudo la plantilla del avatar del cliente.